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如何应对你的“僵尸”客户

  作者: 来源: 日期:2020-09-10  
我们日常工作中经常会遇到整理和分析客户的数据的工作,我们会根据客户的活跃程度,将客户分为僵尸客户和活跃客户。所谓活跃客户是指当我们进行业务对话时能够得到有效回应的客户。
 
而僵尸客户不一样,僵尸客户有产品需求,但可能不会对我们的邀请做出积极或简单的回应。
 
那么,我们应该如何激活这类客户呢?先听听我的经验。
 
案例
 
有一次,我在业务不忙的时候,将之前的所有客户资料进行了一次大规模的整理,整理的过程中这样一位客户引起了我的兴趣。这位客户在半年前向我们的业务员详细咨询过我们的产品,并且来我们的工厂进行了考察,考察的过程中对我们的工厂环境也非常满意,但是回去之后就杳无音信了,至今没有和我们联系。后来,我们再给客户发关于产品的邮件客户都很是冷淡,我们的业务员对这笔订单也惋惜不已。
 
在整理这位客户的资料时我发现,这位客户所代表的公司是具有一定规模的,也就是说当时与我们进行交谈的只是这家公司的业务人员,那么既然这位业务人员不再回信,我们也可以尝试联系这家公司的其他公司人员打听情况呀!于是,我根据资料找到了这家公司的其他工作人员,短暂的交流之后我才了解到,原来在验厂之后不久他们公司的那位业务员就被换掉了,业务交接的过程中将与我们公司的合作落下了,在我们业务员的热情推销下,这家公司表示将会派出新业务员重新了解我们公司的产品,考量相关合作事宜。
 
新的业务员马上与我们取得了联系,并且对我们公司的产品进行了详细了解,经过对各个合作细节的商谈之后,最终决定与我们公司签署了订单。现在,这家公司已经成为了我们公司的长期合作伙伴。
 
通过这次的案例,我发现,激活僵尸客户也是需要技巧的。那么,想要激活僵尸用户,我们应该如何做呢?
 
1.定期对客户资料进行整理分类
 
首先,我们要定期对我们所掌握的客户资料进行整理,根据他们的活跃性进行分类,将僵尸客户的背景资料和联系方式都单独记录下来。同时,我们还要根据客户的资金实力,将客户排序,对资金实力雄厚的客户重点培养。虽然这些客户现在和我们合作的意愿不强烈,但是这并不代表他们以后也不会与我们合作,只要他们还有产品需求,我们未来就有可能成为合作伙伴。
 
整理分类客户的资料能够让我们有效地了解我们的客户,每个地域的客户都有不同的商谈礼仪和风俗习惯,对他们的情况了解的越清楚,我们就越能够根据客户的需求进行邮件回复,这样才能更高效地激活僵尸用户。
 
2.分部须客户,提出解决方案。
 
掌握了客户的消费能力之后,我们就要对客户演变成僵尸客户的原因进行全面分析了。由于每位客户的情况不同,他们变成僵尸客户的原因也大相径庭。
 
我将这些客户对我们态度变冷淡的原因大致分为三类:
 
1).素导致客户无法与我们合作。如果我们合作的客户是澳大利亚的,那么当我们和英国的供应商同时竞争时,他们会优先选择英国的供应商,因为澳大利亚在政治上与英国更为亲近,而我们想要胜出。就必须下更大的功夫。当客户因为这些政治原因放弃与我们的合作时,我们要对客户的情况多多理解,并且保持和客户的联系,期待下一次合作的机会。
 
2).客户改行了,没有了对我们产品的需求。有时客户明明对我们的产品很满意,但是却突然不再联系我们,很有可能是已经没有了产品需求。如果客户是因为改行而突骤然冷淡的话,我们也不要放弃。因为既然客户曾经在这个行业中工作,那么他的朋友圈中一定有对我们公司产品有需求的客户,我们可以请他们为我们介绍客户,并从中给他们抽取分成,只要我们开出的条件足够诱人,相信很多人都会愿意与我们合作共赢。
 
3).客户公司的业务人员更换导致我们的合租中止。越是资金力量雄厚的公司,它的员工流动量越大,有时客户公司业务人员在更换时,业务交接做得不够仔细,我们公司与客户公司的合作就会受到影响。这时,就需要我们的业务人员主动了解客户公司的情况,并根据相关情况进行有效处理。
 
3.投其所好
 
如果客户始终不愿意给予我们有效回应,我们可以投其所好,根据他们的喜好来沟通,这样成功率更高。我们要根据我们产品的特色来确定产品的定位,在邮件中将产品的优势最大限度地展示给客户。要知道,客户每天收到的开发信不止我们一封,我们必须要在所有的开发信中脱颖而出,才能够赢得客户的关注,激活僵尸用户。
 
4. 保持和客户的长期联系
 
想要激活僵尸用户,不是一天两天就能成功的,我们要慢慢激发客户对我们产品的好奇心,将他们对我们的态度转变过来。所以,我们要耐住性子,跟客户保持长期联系,让客户保持对我们的信任感,在产生客户需求时能够第一时间想到我们。
 
总结:在我们外贸公司,其实都潜在着许许多多的僵尸客户,有些客户,或许不是你的潜在客户,但是有些客户,只要你细心挖掘,充分准备,僵尸客户都会成为你们新的合作者。所以,我们都不要轻易的放弃自己的每一位僵尸客户,适当的采用这些方式,可以将僵尸客户变成你的潜在客户。 
 
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